Как ставить план по товару, а не только по кабинету

Один план на весь кабинет — самый простой способ его поставить и самый ненадёжный способ по нему работать. Кабинет может выполнять план целиком, пока внутри него одна модель тянет цифру вверх, а десяток других тихо проседают, и никто этого не видит, потому что итоговая строка выглядит нормально. Для одежды это не редкий случай, а обычное состояние ассортимента: у моделей разная сезонность, разная скорость продаж по размерам и разная зависимость от рекламы. План, который не спускается до товара, эти различия просто стирает.

Чем план по кабинету обманывает

Когда план один на весь кабинет, у него нет владельца на уровне конкретной модели. Если план выполнен, вопрос «а кто именно его выполнил» не задаётся — все довольны сводной цифрой. Если план не выполнен, разобраться, что именно подвело — упавший спрос на конкретную модель, закончившийся ходовой размер или простой всплеск на одной вещи, который скрыл провал у остальных — приходится вручную и постфактум, разбирая отчёт по товарам заново. План по кабинету хорош как ориентир для собственника, но бесполезен как рабочий инструмент для того, кто отвечает за ассортимент.

От чего отталкиваться при декомпозиции

Разложить план по кабинету на планы по моделям — не значит поделить общую цифру поровну между товарами. У моделей разная база: разная история продаж, разный текущий остаток, разная сезонность. Основа для плана по модели — её собственная история продаж за сопоставимый период, а не доля в общей выручке кабинета. Если модель в прошлом сезоне продавала определённое количество единиц в неделю, план на новый период логично строить от этой цифры с поправкой на известные факторы: сезон только начался или заканчивается, поставка меньше или больше обычной, часть размеров вымылась и физически нечего продавать сверх остатка.

Здесь план по товару упирается в тот же принцип, что и ежедневная разбивка плана по датам: цифра должна быть основана на данных, а не быть ровной долей чего-то большего. Про раскладку месячного плана по дням — в статье план/факт по дням: как видеть отставание сегодня.

Почему для одежды план по артикулу тоже недостаточен

Модель одежды — это не одна позиция, а размерный ряд, и часто ещё и несколько цветов внутри модели. План «продать N единиц артикула» ничего не говорит о том, какие размеры физически можно продать: если на складе не осталось ходовых размеров, план по артикулу невыполним независимо от спроса, а если ходовые размеры есть в избытке, план может быть занижен относительно реального потенциала. Прежде чем ставить план по модели, стоит понимать, не убыточна ли она в части размеров и не связано ли отставание с вымыванием конкретного размера, а не с падением спроса на модель в целом — это отдельная проверка, разобранная в статье как понять, что модель убыточна только в одном размере.

План ограничен поставкой, а не только спросом

У товарного бизнеса план продаж не может быть оторван от того, что физически есть на складе и что приедет по графику поставок. Можно поставить амбициозный план по модели, опираясь на спрос прошлого сезона, и упереться в то, что новая поставка придёт позже, чем нужно для его выполнения. Разговор о плане без разговора о поставке — это разговор о желаемом, а не о достижимом. Тот, кто ставит план по товару, должен видеть остаток и график поставки по этой же модели, иначе план становится числом без опоры.

Кто ставит цифру

На практике план по модели редко появляется как чистый расчёт — обычно это переговоры между тем, кто видит бизнес целиком (собственник, руководитель), и тем, кто ведёт конкретный товар или направление (менеджер). У собственника есть ожидание по росту, у менеджера — знание о том, что реально происходит с конкретной моделью: остатки, отзывы по размеру, динамика последних недель. План, поставленный только сверху без участия того, кто ведёт товар, рискует быть нереалистичным; план, поставленный только менеджером, рискует быть заниженным, чтобы его было проще выполнить. Рабочая цифра обычно рождается на стыке — от истории продаж и остатка отталкивается расчёт, а переговоры уточняют амбицию.

Отдельный вопрос — как эта амбиция связана с тем, что получает сам менеджер за выполнение плана: если премия считается от выручки, у него нет стимула спорить с завышенным планом, который выполним только за счёт демпинга или лишней рекламы. Этот угол разобран в статье мотивация менеджера маркетплейса: от выручки или от прибыли.

Как не превратить план по товару в ещё одну таблицу для галочки

Главный риск декомпозиции плана до товара — не ошибиться в цифрах, а утонуть в объёме: если моделей в ассортименте много, план по каждой вручную быстро превращается в таблицу, которую никто не обновляет после первой недели. План по товару работает, только если его пересчёт и сверка с фактом не требуют отдельного рабочего дня каждую неделю — иначе от него откажутся первым при любой нехватке времени, как это обычно происходит и с ежедневным план/фактом.

Как это устроено в UVIX

UVIX позволяет вести план не только на уровне компании, но и по каждому товару, с фактом, который подтягивается автоматически по данным из Wildberries и Lamoda. План по модели можно сравнивать с остатком и с историей продаж без сборки отдельной таблицы. Подробнее о планировании и других возможностях кабинета — на странице функций UVIX.

Итог

План по кабинету скрывает, какие именно модели тянут результат вниз, а какие — вверх. План по товару — с опорой на историю продаж, остаток и график поставки, а не на равную долю от общей цифры — показывает, где реально нужно вмешательство, и даёт менеджеру, ведущему конкретную модель, цифру, за которую он может отвечать.