Неликвид одежды после сезона: списывать, уценивать или ждать

Конец сезона — момент, когда решение по остаткам приходится принимать сразу по всей модели, а не по одному застрявшему размеру. К обычному вопросу «стоит ли хранение дороже распродажи» добавляется ещё один фактор, характерный именно для одежды: актуальность модели снижается вместе с сезоном, и это меняет саму логику ожидания.

Чем это отличается от вопроса про один неликвидный остаток

Если конкретный размер модели перестал продаваться в разгар сезона, решение — это сравнение стоимости дальнейшего хранения с ценой немедленной распродажи, и оно разобрано в статье неликвидный размер на складе: продать в минус или платить за хранение. Тот расчёт остаётся верным и здесь, но конец сезона добавляет к нему ещё одно измерение: решение чаще принимается не по одному размеру, а сразу по всему остатку модели, и появляется фактор времени, которого не было в середине сезона — модель теряет актуальность вместе с окончанием периода, для которого она была рассчитана.

Что меняется в момент конца сезона

Помимо продолжающейся стоимости хранения, к концу сезона добавляется следующее: спрос на сезонную вещь объективно ниже вне её сезона, и это не гипотеза, а обычное потребительское поведение — куртку не начинают массово покупать через два месяца после начала холодов, если только это не восполнение конкретной нужды. Плюс к этому карточка продолжает занимать место в ассортименте и требует того же внимания к остаткам и себестоимости, что и активно продающиеся модели, конкурируя с ними за ресурс продавца.

Три сценария и когда каждый уместен

**Списать** — признать остаток убытком один раз и освободить от него склад и отчётность. Уместно, когда стоимость дальнейшего хранения за реалистичный горизонт превышает то, что можно выручить любой распродажей, и когда объём остатка небольшой настолько, что не оправдывает других вариантов.

**Уценить и распродать** — снизить цену до уровня, при котором остаток начинает уходить, даже если это ниже себестоимости. Уместно для основного объёма сезонного неликвида: модель ещё может найти покупателя сейчас, пока она хотя бы отчасти актуальна, и дальнейшее ожидание только добавляет стоимость хранения без роста вероятности продажи.

**Оставить до следующего сезона** — держать остаток в ожидании возврата спроса. Это самый рискованный вариант из трёх, и он оправдан заметно реже, чем кажется в моменте — почему, разобрано ниже.

Почему «оставить до следующего сезона» реже работает для трендовых моделей

Идея «подождать до следующего сезона» интуитивно кажется бесплатной — можно просто оставить товар на складе. На деле хранение продолжает стоить всё это время, а к моменту следующего сезона у модели есть шанс не вписаться в актуальную коллекцию или конкурировать с новыми поступлениями, которые займут её место в карточках и в рекламе. Этот вариант стоит рассматривать только для моделей, которые по своей природе не привязаны к конкретному тренду сезона — базовых вещей, которые продаются примерно одинаково из года в год. Для остального ожидание — это не нейтральное решение, а ставка с реальной ценой, которая просто не видна сразу.

Как решение по одной модели связано с планом следующей поставки

Если один и тот же артикул или размер регулярно уходит в сезонный неликвид из сезона в сезон, это не повод повторять тот же объём закупки в следующий раз «на всякий случай» — это сигнал пересмотреть расчёт будущей поставки для этой позиции. Логика расчёта объёма по факту продаж разобрана в статье сколько поставлять по каждому размеру: расчёт от факта продаж, а для новой модели без собственной истории — в статье поставка перед сезоном: сколько заводить на модель без истории. Повторяющийся неликвид по одной и той же позиции — это обратная связь для следующего расчёта, а не отдельная случайность, которую можно просто списать и забыть.

Можно ли уценить только часть размеров, а не всю модель

Решение по неликвиду не обязано быть решением по всей модели целиком. Если из размерного ряда не продаются в основном крайние размеры, а средние по-прежнему расходятся в обычном темпе, разумнее уценить именно застрявшую часть, оставив основной размерный ряд по прежней цене — тотальная уценка всей модели ради нескольких проблемных размеров без нужды снижает маржу и по той части ассортимента, которая и так продавалась нормально. Здесь та же логика, что и при обычном неликвиде одного размера в разгар сезона: решение стоит принимать на уровне размера, а не всей карточки, если проблема на самом деле локальна.

Стоит ли распределять остаток между площадками

Если модель продаётся и на Wildberries, и на Lamoda, а к концу сезона неликвид скопился в основном на одной из площадок, есть смысл сравнить, как та же модель ведёт себя на другой: возможно, там ещё сохраняется спрос, которого уже нет там, где остаток завис. Это не универсальное решение — перераспределение остатка между личными кабинетами разных площадок связано с собственной логистикой каждой из них, и решение здесь зависит от конкретных условий продавца, а не от общего правила. Но сама проверка — посмотреть на вторую площадку, прежде чем списывать остаток как безнадёжный, — стоит того, чтобы её не пропускать.

Как это устроено в UVIX

UVIX показывает остаток и его стоимость по каждой модели и размеру, данные забираются из Wildberries по API-ключу с доступом на чтение и через UVIX Hub, а из Lamoda — через Hub, что позволяет видеть, какая часть ассортимента регулярно уходит в сезонный неликвид, и учитывать это при расчёте следующей поставки, а не оценивать на глаз. Больше о возможностях кабинета — на странице функций UVIX.

Итог

Решение по сезонному неликвиду — это тот же расчёт стоимости хранения против цены распродажи, что и для отдельного застрявшего остатка, но с добавленным фактором времени: актуальность сезонной модели падает вместе с сезоном, и это делает вариант «просто подождать» оправданным заметно реже, чем кажется. Повторяющийся сезонный неликвид по одной позиции стоит читать как сигнал для следующей поставки, а не как разовую неудачу.