Сколько поставлять по каждому размеру: расчёт от факта продаж

Вопрос «сколько заказывать в следующую поставку» почти всегда решается на уровне артикула целиком — одна цифра на модель. Для одежды это слишком грубо: размеры внутри одной модели продаются с разной скоростью, и поставка, рассчитанная по артикулу, а потом просто разложенная по размерам «как обычно», регулярно везёт лишнее туда, где спрос уже упал, и слишком мало туда, где товар кончается раньше остальных.

Почему усреднённая поставка на артикул не работает

Если взять общую скорость продаж модели и поделить количество для поставки поровну или по «привычной» пропорции размеров, результат будет верным только в одном случае — если пропорция спроса по размерам не менялась с прошлой поставки. На практике она меняется: один размер вымывается быстрее других, и та пропорция, что была актуальна в начале продаж модели, к моменту следующей поставки уже не отражает реальный спрос. Механика этого сдвига разобрана в статье размерный ряд: вымывание размеров — расчёт поставки должен опираться на неё, а не на память о том, как раскупали модель раньше.

Что нужно знать по каждому размеру отдельно

Чтобы посчитать поставку на уровне размера, а не модели, нужны четыре вещи по каждому размеру:

• **Скорость продаж** — сколько единиц этого размера уходит за единицу времени, по недавним данным, а не за весь срок жизни модели.
• **Текущий остаток** — сколько уже есть на складах площадки и сколько едет в уже оформленной поставке, если она есть.
• **Срок до появления новой партии в продаже** — время от решения заказать до того момента, когда товар физически можно будет продать: производство или закупка, логистика до склада площадки, приёмка. Этот срок свой у каждого продавца и у каждого поставщика, и его нужно знать по факту работы с конкретным поставщиком, а не предполагать по ощущению.
• **Разброс спроса** — насколько стабильно продаётся размер или насколько он колеблется от недели к неделе.

Логика расчёта, а не готовая формула

Смысл расчёта простой: к моменту, когда придёт новая партия, на складе не должно кончиться то, что распродаётся сейчас. Формально это выглядит так — сколько единиц размера уйдёт за срок, пока едет новая партия, минус то, что уже есть в наличии и в пути. Разница и есть ориентир для объёма следующей поставки по этому размеру.

Ключевая переменная здесь — срок ожидания новой партии, и это не фиксированное число дней, а конкретная величина, которую стоит знать по своей цепочке поставки. У кого-то это несколько дней, у кого-то — сезон производства целиком. Любой совет вида «держите запас на N дней» без привязки к этому сроку — общий и бесполезный: чем длиннее реальный срок ожидания, тем больше запас нужен на руках, и наоборот.

Почему нельзя просто умножить остаток по артикулу на долю размера

Даже если считать не в штуках, а в доле — скажем, «этот размер обычно даёт четверть продаж модели» — та же ошибка воспроизводится в другой форме: доля вчерашних продаж не обязана быть долей будущего спроса, особенно если размер уже начал вымываться. Расчёт нужно строить от текущей скорости продаж этого конкретного размера за недавний период, а не от исторической пропорции.

Как задержка поставки увеличивает риск ошибки

Срок ожидания новой партии редко бывает постоянным — поставщик может задержать отгрузку, логистика до склада может занять больше обычного, приёмка на складе площадки может растянуться. Если такая задержка стала известна, план по размеру нужно пересчитать заново от текущего остатка и текущей скорости продаж, а не держаться исходного расчёта: чем дольше реальный срок ожидания, тем раньше нужно бить тревогу по размерам, которые продаются быстрее остальных и рискуют закончиться первыми. Игнорировать задержку — значит узнать о дефиците размера постфактум, когда он уже произошёл.

Если истории продаж почти нет

Расчёт «скорость продаж × срок ожидания» работает, когда есть достаточно недавних данных, чтобы доверять скорости продаж. Для новой модели или нового сезона без собственной истории логика другая — она разобрана отдельно в статье поставка перед сезоном: сколько заводить на модель без истории.

Это не вопрос о том, убыточен ли размер

Расчёт объёма поставки отвечает только на вопрос «сколько нужно, чтобы не было дефицита», и не отвечает на вопрос «стоит ли вообще заказывать этот размер». Прежде чем считать поставку по размеру, который вызывает сомнения, стоит проверить, не убыточен ли он в принципе — это отдельная проверка, описанная в статье как понять, что модель убыточна только в одном размере. Заказывать в поставку убыточный размер быстрее, чем он распродаётся, не имеет смысла независимо от скорости спроса на него.

Как это устроено в UVIX

UVIX показывает остаток и скорость продаж по каждому размеру отдельно — данные о заказах и остатках забираются из Wildberries по API-ключу с доступом на чтение и через UVIX Hub, а из Lamoda — через Hub. Это позволяет строить расчёт поставки от фактической скорости продаж конкретного размера, а не от усреднённой доли по артикулу. Больше о возможностях кабинета — на странице функций UVIX.

Итог

Поставка, посчитанная по артикулу и разложенная по привычной пропорции, регулярно ошибается в обе стороны — где-то везёт лишнее, где-то опаздывает. Расчёт по каждому размеру отдельно требует четырёх цифр: скорость продаж, текущий остаток, срок ожидания новой партии и разброс спроса — и именно срок ожидания, а не универсальный норматив дней, определяет, каким должен быть запас.