Поставка перед сезоном: сколько заводить на модель без истории

Расчёт поставки по факту продаж работает только тогда, когда факт продаж есть. Для новой модели или нового сезона его нет — и первая поставка неизбежно опирается на что-то менее точное, чем собственная скорость продаж. Вопрос не в том, как избежать этой неопределённости, а в том, на что опираться вместо неё и как быстро её сократить.

Почему это не тот же расчёт, что для модели с историей

Логика расчёта поставки по факту продаж — скорость продаж размера умножить на срок ожидания новой партии, за вычетом того, что уже есть в наличии — разобрана в статье сколько поставлять по каждому размеру: расчёт от факта продаж. У новой модели или нового сезона первого слагаемого просто нет: скорость продаж неизвестна, пока не появятся первые заказы. Первая поставка — это не расчёт в строгом смысле, а обоснованное предположение, которое предстоит быстро проверить и скорректировать.

Что можно использовать вместо своей истории

Если у продавца есть похожая модель, уже продававшаяся раньше — той же категории, похожей цены, похожего назначения — её история продаж и распределение по размерам дают более осмысленную отправную точку, чем равномерное распределение поровну. Это не гарантия, что новая модель повторит поведение аналога, но это лучше, чем не опираться ни на что. Если подходящего аналога нет вовсе, остаётся закладывать первую поставку осторожно и по возможности небольшой партией — с прицелом не угадать точный объём с первого раза, а быстро получить первые данные для расчёта.

Почему пропорция размеров имеет значение с первой поставки

Даже без собственной истории продаж по этой модели есть общее наблюдение по размерному ряду одежды: крайние размеры обычно продаются медленнее средних и чаще возвращаются. Подробный разбор этого эффекта — в статье размерный ряд: вымывание размеров. Отсюда следует практический вывод для первой поставки: закладывать в крайние размеры заметно меньше, чем в средние, но не сводить их к нулю — иначе не получится узнать, был ли на них вообще спрос, а не просто их не завезли.

Как быстро понять, что расчёт был неверным

Первая поставка почти никогда не оказывается точной — вопрос в том, как быстро заметить ошибку и не тянуть с исправлением до конца сезона. Как только накопится достаточно заказов по новой модели, чтобы не считать их случайным шумом, стоит пересчитать план по уже описанной логике — от факта, а не от предположения. Если один размер расходится ощутимо быстрее заложенного, а другой почти не продаётся, это сигнал скорректировать пропорцию следующей поставки, а не ждать, что цифры выровняются сами.

Риск слишком осторожной и слишком смелой поставки

У обеих крайностей есть цена. Слишком осторожная первая поставка означает дефицит на ходовых размерах раньше, чем придёт вторая партия, и упущенные продажи, которые уже не вернуть. Слишком смелая поставка без основания в истории — это риск неликвида на размерах, спрос на которые переоценили, с последующим вопросом, что с ним делать до конца сезона. Ни одна из крайностей не решается универсальным правилом — решение зависит от того, насколько дорого обходится ошибка в обе стороны для конкретной модели: скоропортящийся тренд рискованнее в сторону избытка, базовая модель — менее рискованна в любую сторону.

Почему первые недели продаж нужно читать с поправкой

Заказы первых дней после запуска новой модели ещё не окончательный результат — часть из них физически едет к покупателю и может обернуться возвратом. Оценивать первую скорость продаж по самым свежим дням без этой поправки — значит либо преждевременно паниковать из-за низких цифр, либо слишком рано радоваться высоким. Как это устроено — в статье окно доставки: как срок доставки влияет на выкуп.

Почему первую поставку стоит делить на части, если это возможно

Одна большая первая партия — это одна ставка сразу на весь объём предположения. Если условия позволяют разбить поставку на несколько частей вместо одной крупной, это снижает цену ошибки: меньшая первая партия быстрее вскрывает, было ли предположение верным, а следующая часть уже опирается не на аналог, а на собственные первые продажи. Такой подход не всегда возможен — иногда логистика или условия площадки делают дробление поставки невыгодным, — но там, где он доступен, дробление превращает одну крупную ставку в несколько маленьких, каждая из которых дешевле ошибиться.

Когда история той же модели за прошлый год не подходит напрямую

Отдельный, менее очевидный случай нехватки истории — не совсем новая модель, а та же модель, что продавалась в прошлом сезоне, но с изменившимися условиями: другая цена, заметно изменившийся тренд на неё, новая волна конкурентов в той же нише. Формально история продаж есть, но опираться на неё напрямую так же рискованно, как и вовсе её не иметь, — прошлогодние цифры отражают прошлогодние условия, а не текущие. В этой ситуации разумнее относиться к прошлогодней истории как к одному из ориентиров, а не как к готовому расчёту, и по-прежнему закладывать поставку с запасом на пересмотр, а не считать вопрос закрытым только потому, что цифры за прошлый год формально есть.

Как это устроено в UVIX

Для новой модели без истории UVIX позволяет опереться на данные похожей модели или категории, а по мере поступления собственных заказов автоматически переключает расчёт на фактическую скорость продаж — данные забираются из Wildberries по API-ключу с доступом на чтение и через UVIX Hub, а из Lamoda — через Hub. Больше о возможностях кабинета — на странице функций UVIX.

Итог

Первая поставка новой модели или нового сезона — это обоснованное предположение, а не расчёт по факту: опираться стоит на историю похожей модели, если она есть, и на общую логику размерного ряда, а не на равномерное распределение поровну. Как только накопятся первые собственные данные, план нужно пересчитать заново — чем раньше это сделано, тем меньше цена первоначальной ошибки.