Окно доставки: как срок доставки влияет на выкуп

Заказ на маркетплейсе — ещё не продажа. Между моментом заказа и моментом, когда покупатель забирает и оставляет товар себе, проходит время — окно доставки, — и именно в этом окне решается, станет ли заказ выкупом или вернётся обратно на склад. Для одежды, где решение о покупке часто принимается по факту примерки, это окно особенно чувствительно к длине.

Что такое окно доставки

Окно доставки — это время от оформления заказа до момента, когда покупатель получает товар и принимает решение: оставить или вернуть. Пока заказ находится внутри этого окна, он ещё не является ни продажей, ни возвратом — он в подвешенном состоянии, и об этом важно помнить при подсчёте фактических продаж за короткий период: часть недавних заказов ещё физически не доехала и не может быть посчитана ни как выкуп, ни как отказ.

Почему длина окна влияет на итоговый выкуп

Чем длиннее окно доставки, тем больше времени у покупателя, чтобы передумать до получения товара, и тем позже фиксируется итоговый результат заказа. Это не значит, что длинное окно автоматически снижает процент выкупа — но оно точно снижает скорость, с которой становится понятен реальный результат недавних заказов. Если оценивать выкуп по заказам последних нескольких дней, не учитывая, что часть из них ещё в пути, процент будет искусственно занижен — не потому что покупатели стали хуже выкупать, а потому что часть заказов ещё не доехала до финальной точки.

Для одежды к этому добавляется содержательный фактор: решение «оставить или вернуть» здесь чаще принимается по факту примерки, а не по факту получения посылки как таковой — размер может не подойти, цвет может визуально отличаться от карточки. Это ещё одна причина, по которой процент выкупа у одежды колеблется сильнее, чем у товаров, которые не нужно примерять.

Связь с размерным рядом

Окно доставки и выкуп напрямую связаны с тем, что происходит внутри размерного ряда: если конкретный размер модели чаще возвращается, чем остальные, это увеличивает долю невыкупленных заказов именно по нему — и, соответственно, снижает его реальную маржу, даже если валовая цена продажи одинакова для всех размеров модели. Как размерный ряд влияет на итоговую прибыльность модели — в статье размерный ряд: вымывание размеров.

Как окно доставки влияет на планирование поставок

Планирование следующей поставки почти всегда опирается на данные о недавних продажах. Если не учитывать окно доставки, легко попасть в одну из двух ошибок: занизить план из-за того, что часть недавних заказов ещё не подтвердилась как выкуп, или, наоборот, слишком рано списать медленно продающийся размер как неликвид, хотя часть его заказов ещё физически в пути. Оба сценария искажают решение о том, что заказывать у поставщика в следующий раз.

Правильный подход — оценивать выкуп с задержкой, достаточной для того, чтобы окно доставки в среднем успело закрыться, а не по самым последним дням, которые физически не могли ещё дать финальный результат.

Почему это тесно связано с планом на месяц

Если план продаж строится по дням, а фактический выкуп на последних днях периода систематически занижен из-за незакрытого окна доставки, план/факт по этим дням будет показывать ложное отставание — которое исчезнет само собой через несколько дней, когда заказы доедут. Отличать реальное отставание от плана от этого эффекта окна доставки важно, чтобы не принимать поспешных решений по последним дням месяца. Подробнее о том, как строится план/факт, — в статье план/факт по дням.

Окно доставки не одинаково для всей страны

Срок доставки до покупателя зависит от логистики конкретного региона, а не является одним числом на весь ассортимент. Заказ в город с коротким логистическим плечом закрывает окно доставки быстрее, чем заказ в удалённый регион — и, соответственно, быстрее становится понятным его итоговый статус. Если оценивать выкуп по всем заказам сразу без учёта географии, самые свежие данные будут смещены в сторону тех регионов, где доставка короче, просто потому что по ним результат уже известен, а по остальным — ещё нет.

Что с этим делать в ручной таблице

В сводной таблице процент выкупа обычно считают по всем заказам за период без поправки на то, сколько из них ещё физически в пути. Это даёт заниженный процент на самых свежих днях и создаёт ложное ощущение просадки, которое исчезает при обновлении данных через несколько дней — но требует каждый раз заново разбираться, реальная это просадка или эффект окна доставки. Ещё сложнее сделать эту поправку вручную по каждому региону отдельно — обычно это просто не делают и смотрят на выкуп только по достаточно старым заказам, теряя из вида самые свежие дни.

Как это устроено в UVIX

UVIX учитывает окно доставки при расчёте выкупа и не считает финальным результат по заказам, которые ещё физически не могли доехать до покупателя. Данные о заказах и доставке собираются из Wildberries по API-ключу и через UVIX Hub. Подробнее о работе с заказами Wildberries — на странице интеграции.

Итог

Заказ становится выкупом не в момент оформления, а после того, как проходит окно доставки. Пока это окно не закрылось, часть заказов остаётся в подвешенном состоянии, и не учитывать это при оценке выкупа и планировании поставок — значит регулярно видеть ложную просадку там, где товар просто ещё в пути.