Размерный ряд: как понять, что модель убыточна в размерах

Отчёт «по артикулу» — привычный уровень для большинства селлеров: одна строка на модель, одна маржа, один статус «прибыльно» или «нет». Для одежды этот уровень слишком грубый. Внутри одного артикула живёт размерный ряд, и решения о том, что заказывать в следующую поставку, а что выводить из ассортимента, принимаются именно на уровне цвета и размера — а не модели целиком.

Что значит «вымывание размеров»

Вымывание размеров — ситуация, когда внутри одной модели ходовые размеры (обычно средние — S, M, L или их аналоги) распродаются быстрее, чем крайние (XS, XXL и подобные). Со временем на складе остаются в основном размеры с низким спросом, а модель в целом продолжает числиться как «продающаяся», хотя фактически продаётся уже не тот размерный ряд, что был на старте.

Это не единственная форма проблемы: бывает и обратная ситуация, когда конкретный размер стабильно продаётся в минус — например, из-за более высокой доли возвратов или из-за того, что именно на этот размер пришлась партия с завышенной себестоимостью.

Почему отчёт по артикулу это прячет

Если считать маржу «в среднем по артикулу», прибыльные размеры компенсируют убыточные внутри одной строки отчёта, и итоговая цифра выглядит нормальной. Допустим, условная модель с четырьмя размерами приносит в среднем небольшую положительную маржу — но это может означать, что два размера действительно прибыльны, а два других стабильно уходят в минус и просто не видны за общей суммой. Решение «модель работает» в этом случае неверно ровно наполовину.

Разбор того, из чего вообще складывается маржа одной единицы, — в статье юнит-экономика товара на Wildberries; размерный ряд — это тот же расчёт, применённый на уровень ниже артикула.

Откуда берётся разница в марже между размерами одной модели

У разных размеров одной и той же модели маржа может отличаться по нескольким причинам одновременно:

• **Себестоимость по размерам может отличаться** — если размерный ряд закупался разными партиями или доля ткани/материала на больший размер выше.
• **Логистика и хранение считаются одинаково по всем размерам**, но при более низкой цене продажи крайнего размера доля этих расходов от выручки выше.
• **Возвраты чаще случаются на крайних размерах** — это статистика продаж одежды в целом, а не гипотеза: покупатель охотнее возвращает то, что «не то же самое, что обычно носит».
• **Реклама** распределяется по модели, а не по размеру напрямую, и её доля на размер с низкими продажами в штуках может оказаться выше в пересчёте на единицу — подробнее в статье ДРР: как считать и с чем сравнивать.

Что это значит для поставок

Если размерный ряд не виден по марже, а виден только по остаткам, решение о следующей поставке принимается на основе «что раскупили», а не «что было выгодно продавать». Это может приводить к тому, что в поставку снова заказывается убыточный размер только потому, что он физически закончился на складе — спрос был, а маржа отрицательная. Здесь же встаёт вопрос сроков: пока товар едет и лежит на складе, окно доставки до покупателя определяет, сколько времени пройдёт от поставки до фактической продажи — об этом в статье окно доставки и выкуп.

Уровень разреза имеет значение

Для одежды осмысленных уровней детализации минимум два: «размерный ряд по модели» — сравнение размеров внутри одной модели между собой, и «размерный ряд по товару» — сравнение одного и того же размера у разных моделей, чтобы увидеть, не проседает ли конкретный размер системно по всему ассортименту, а не в одной модели. Оба уровня отвечают на разные операционные вопросы, и подменять один другим не стоит.

Как отличить временную просадку размера от системной

Не любой размер с низкими продажами на конкретной неделе — проблема ассортимента. Иногда это просто временная просадка: сезон, конкретная поставка, случайное совпадение. Отличить это от системной проблемы можно, только если смотреть на маржу размера за период, достаточный, чтобы усреднить случайные колебания, а не за одну неделю. Здесь же важно не путать эффект с тем, что часть заказов ещё физически в пути и не может считаться выкупом — эта тема разобрана отдельно в статье про окно доставки.

Что с этим делать в ручной таблице

В сводной таблице по артикулам размерный ряд обычно не хранится вовсе — слишком много строк, слишком легко ошибиться при разбивке себестоимости и логистики по размерам вручную. В лучшем случае размерный ряд смотрят отдельно, по остаткам на складе, без привязки к марже. Это даёт представление о том, что заканчивается, но не о том, что стоит заказывать снова.

Как это устроено в UVIX

UVIX строит РНП по дереву артикул → цвет → размер на данных, которые забираются из Wildberries по API-ключу и через UVIX Hub, а из Lamoda — через Hub. Себестоимость, удержания площадки и реклама учитываются на уровне размера, а не усредняются по модели, поэтому убыточный размер виден отдельной строкой, а не растворяется в общей марже. Больше о возможностях кабинета — на странице функций UVIX.

Итог

Модель одежды редко бывает одинаково прибыльной во всех размерах. Пока отчёт схлопнут до артикула, убыточные размеры прячутся за прибыльными соседями, а решения о поставках принимаются по остаткам, а не по марже. Размерный ряд стоит смотреть отдельно — и по модели, и по товару в целом.