Разные цены по размерам на WB: как считать маржу теперь

Продавец может назначить разную розничную цену на разные размеры внутри одной карточки Wildberries — это не ошибка витрины, а рабочий инструмент, которым многие пользуются: например, ставят цену выше на крайние размеры, которые дороже в закупке или медленнее продаются. Проблема в том, что после этого шага прежний способ считать маржу «по артикулу в среднем» перестаёт работать даже без единой ошибки в себестоимости.

Почему разная цена сама по себе меняет маржу

Если себестоимость всех размеров модели одинаковая, а цена продажи разная, маржа в рублях на единицу автоматически расходится между размерами — просто потому что от разных цен считается доля удержаний площадки, и в рублях эта доля разная. Размер с более высокой ценой продажи может давать бо́льшую абсолютную маржу при той же наценке в процентах, а может, наоборот, оказаться менее выгодным, если повышенная цена не отбивает более высокую долю логистики и хранения от этой цены. Заранее сказать, в какую сторону сработает разница, нельзя — это нужно считать по факту, а не предполагать по интуиции.

Чем это отличается от разницы в себестоимости

О том, что размеры одной модели могут отличаться по себестоимости — например, из-за расхода ткани на больший размер или из-за отдельной партии закупки — подробно в статье размерный ряд: вымывание размеров. Разница в цене продажи — независимый от себестоимости фактор: можно продавать одинаковые по себестоимости размеры по разной цене, и наоборот, размеры с разной себестоимостью — по одной цене. На практике эти два фактора часто действуют одновременно, и разложить их можно только если вести оба параметра раздельно по каждому размеру, а не одной усреднённой цифрой на модель.

Где эта разница теряется при усреднении

Если в отчёте фиксируется одна цена на артикул — например, цена, по которой чаще всего продаётся модель, — все размеры с другой фактической ценой продажи считаются с ошибкой. Ошибка может идти в обе стороны: маржа переоценивается на размерах, где реальная цена ниже усреднённой, и недооценивается там, где выше. Итоговая сумма по модели при этом может сойтись случайно — плюс на одних размерах компенсирует минус на других, — и создать иллюзию, что усреднение работает, хотя на уровне отдельного размера цифра неверна.

СПП и цена продажи — это не одно и то же

Цена, которую продавец назначил на конкретный размер, и цена, которую фактически заплатил покупатель после скидки постоянного покупателя, — разные числа, и для маржи важна именно вторая. Если считать маржу от назначенной цены, а не от фактической цены продажи, разница по размерам может исказиться ещё сильнее, особенно если скидка применяется не одинаково ко всем размерам модели в конкретный момент.

Что это значит для решения по следующей поставке

Если по одному размеру назначена цена выше, а маржа по факту всё равно ниже, чем у соседних размеров, поднимать цену дальше — не всегда правильный ответ: часть покупателей на маркетплейсе ориентируется на цену при выборе размера, и завышенная цена может просто снизить продажи этого размера, а не исправить экономику. Более полное представление о том, из каких статей вообще складывается маржа одной единицы, — в статье юнит-экономика товара на Wildberries, а о том, как отличить эффект цены от эффекта себестоимости конкретной партии закупки, — в статье себестоимость селлера: как вести. Метод проверки, действительно ли конкретный размер убыточен после учёта фактической цены, а не просто отличается по марже, — в статье как понять, что модель убыточна только в одном размере.

Что проверить, если сейчас на модель стоит одна цена

Если сейчас цена на все размеры модели одинаковая, это не значит, что вопрос неактуален — стоит проверить, не отличается ли фактическая цена продажи по размерам всё равно, за счёт разных скидок или разного участия размеров в акциях площадки в разные периоды. Даже при одной назначенной цене фактическая выручка с единицы может расходиться между размерами, просто по другой причине, чем прямое решение продавца. Проверка одна и та же в обоих случаях: не полагаться на номинальную или среднюю цену, а смотреть на то, что фактически осталось после всех скидок по каждому размеру отдельно.

Почему ручная таблица здесь не справляется

Вести цену продажи по каждому размеру отдельно, обновлять её при каждом изменении и пересчитывать маржу по факту, а не по номинальной цене — задача, которая в ручной таблице требует либо отдельного листа на каждую модель, либо смирения с тем, что цифра приблизительная. При десятках моделей с разными размерными сетками это быстро становится нереалистичным вручную.

Как это устроено в UVIX

UVIX считает маржу по каждому размеру от фактической цены продажи, а не от назначенной цены или средней по артикулу, на данных, которые забираются из Wildberries по API-ключу с доступом на чтение и через UVIX Hub. Себестоимость, удержания площадки и цена сводятся в маржу на уровне размера автоматически, без ручного пересчёта при каждом изменении цены. Подробнее о том, что именно UVIX забирает по WB, — на странице интеграции с Wildberries.

Итог

Разная цена по размерам одной модели — легальный и распространённый инструмент, но он делает усреднённую маржу по артикулу бессмысленной: без разложения по размеру нельзя понять, какой размер реально прибылен, а какой только выглядит таким за счёт назначенной, а не фактической цены продажи.