Соотношение отзывов и продаж по цвету: что оно показывает

У модели одежды, представленной в нескольких цветах, соотношение количества отзывов к количеству продаж редко одинаково по всем цветам. Один цвет может собирать заметно больше отзывов на то же число продаж, чем другой — и первый вопрос, который здесь стоит задать, не «это хорошо или плохо», а «относительно чего мы вообще сравниваем».

Почему нормативного соотношения не существует

Готового ориентира вроде «на одну продажу должен приходиться один отзыв из N» не существует, и опираться на такую цифру, увиденную где-то в интернете, не стоит. Доля покупателей, которые вообще оставляют отзыв, зависит от категории товара, сезона, цены, площадки и десятков других факторов, которые не имеют отношения к качеству конкретного цвета. Сравнивать соотношение отзывов и продаж своей модели с абстрактным нормативом — значит сравнивать несравнимое. Единственное сравнение, которое имеет смысл, — это цвет одной и той же модели против другого цвета той же модели.

Почему именно сравнение внутри модели работает

Разные цвета одной модели продаются по одной цене, на одной карточке, той же аудитории, с той же логистикой и тем же описанием. Это единственный случай, когда внешние факторы, влияющие на то, пишет покупатель отзыв или нет, у сравниваемых групп примерно одинаковы. Если при таких равных условиях один цвет стабильно собирает больше отзывов на то же количество продаж, чем соседние цвета той же модели, — это уже не шум, а повод посмотреть внимательнее именно на этот цвет.

Что может скрываться за отклонением

Повышенная доля отзывов у одного цвета относительно других цветов той же модели может указывать на разные вещи, и само по себе соотношение не говорит, на какую именно. Это может быть партия ткани или краски, отличающаяся от остальных цветов — тема разобрана в статье про себестоимость модели в разных цветах, где показано, что затраты по цветам одной модели действительно могут отличаться. Может быть несоответствие цвета на фото карточки реальному оттенку — тогда в текстах отзывов будут повторяться формулировки про цвет именно на экране против цвета «в жизни». А может быть и обратное: цвет просто более популярен и привлекает более вовлечённую аудиторию, которая охотнее пишет отзывы независимо от качества товара. Разобраться, какой из вариантов имеет место, можно только прочитав сами отзывы, а не только их количество.

Отклонение — не обязательно про качество

Важно не путать повышенное соотношение отзывов к продажам с автоматическим сигналом «с этим цветом что-то не так». Отклонение — это повод присмотреться, а не готовый вывод. Иногда более заметный цвет модели просто фотографируется чаще и обсуждается активнее в комментариях — это может быть нейтральным или даже позитивным сигналом вовлечённости, а не проблемой. Отличить одно от другого можно только по содержанию отзывов, а не по одной цифре соотношения.

Как это отличается от вымывания по размеру или цвету

Соотношение отзывов и продаж — сигнал другого рода, чем сигнал по остаткам и марже, которым определяется вымывание размера или цвета: в первом случае источник — текст и активность покупателей, во втором — деньги и складские остатки. Разница между вымыванием по размеру и вымыванием по цвету, и почему их нельзя путать между собой, разобрана в статье как отличить вымывание размера от вымывания цвета. Соотношение отзывов дополняет эту картину как более ранний и текстовый источник, но не заменяет расчёт по остаткам и марже, который разобран в статье про вымывание размерного ряда.

Почему сравнение вручную неудобно

Чтобы сопоставить соотношение отзывов и продаж по цветам одной модели, нужно для каждого цвета отдельно посчитать число отзывов и число продаж за один и тот же период, а затем свести их в одну таблицу для сравнения. Интерфейс площадки не даёт такой разбивки в готовом виде — отзывы на карточке идут одним общим списком без привязки к конкретному цвету в сводной форме, а продажи по цвету нужно доставать отдельно из отчёта о продажах. Сделать это разово для одной модели возможно, но повторять регулярно по всему ассортименту вручную — уже нет.

За какой период вообще сравнивать

Соотношение отзывов и продаж имеет смысл считать не за один день и не за один заказ, а за период, достаточный, чтобы сгладить случайные колебания — например, когда цвет только-только появился в продаже и первые несколько отзывов дают неустойчивую картину просто из-за малого числа наблюдений. Если у цвета было пять продаж и один отзыв, соотношение выглядит тревожным, но статистически ничего не значит — при пяти продажах один отзыв может оказаться и нулём, и двумя в следующем периоде без всякой системной причины. Разница становится показательной только тогда, когда счёт идёт на десятки и сотни продаж на каждый сравниваемый цвет, а не на единицы.

Что делать, если цвет всего один

Если модель продаётся в одном цвете, само сравнение соотношения отзывов и продаж по цветам этой модели неприменимо — сравнивать не с чем. В этом случае имеет смысл сравнение с другими моделями похожего типа в своём ассортименте за прошлые периоды, но уже не как норматив, а как собственная историческая база: соотношение по этой же модели в прошлом сезоне против текущего. Это более слабый сигнал, чем сравнение цветов внутри одной активной модели, и относиться к его отклонениям стоит с большей осторожностью.

Как это устроено в UVIX

UVIX сопоставляет число отзывов и число продаж по каждому цвету модели за один и тот же период и показывает отклонение внутри модели, а не относительно внешнего норматива, которого не существует. Рядом доступна себестоимость по цвету и тот же принцип раннего сигнала, применённый к посадке по размеру, — методика разобрана в статье про отзывы про размер. Больше о разрезах РНП по цвету — на странице функций UVIX.

Итог

Соотношение отзывов и продаж по цвету осмысленно только в сравнении цветов одной модели друг с другом — никакого универсального норматива для этой метрики нет и не может быть. Отклонение одного цвета от соседних — повод прочитать отзывы и разобраться в причине, а не готовый диагноз. Ручное сведение таких цифр по всему ассортименту требует постоянного пересчёта, который проще делать не вручную.