Влияет ли СПП на комиссию и маржу продавца

Продавец, который считает маржу в уме, обычно берёт за основу цену в карточке товара — она под рукой, она не меняется каждый час. Отчёт площадки при этом сходится с этой прикидкой не всегда, и разница чаще всего не в ошибке отчёта, а в базе расчёта: комиссия и маржа считаются не от цены в карточке, а от фактической цены продажи — той, что осталась после СПП и других скидок конкретного заказа. Разбираемся, как выбор базы меняет итоговые проценты.

Одна операция — две возможных базы

У любой продажи есть две цены, от которых теоретически можно посчитать процент: цена в карточке товара и цена, которую фактически заплатил покупатель после применения СПП. Что такое СПП и почему эти две цены расходятся — в статье СПП на Wildberries: что это и за чей счёт. Здесь важно другое: от какой из этих двух цен считать проценты — комиссию, маржу, долю рекламных расходов, — потому что от выбора базы меняется знаменатель, а значит и результат в процентах.

Почему меняется именно знаменатель

Комиссия площадки, как разобрано в статье комиссия Wildberries: из чего она складывается, начисляется от фактической цены продажи — этот выбор базы делает сама площадка, и здесь у продавца нет альтернативы. А вот когда продавец у себя в таблице считает собственную маржу в процентах или долю рекламных расходов от выручки, он выбирает базу сам — и часто выбирает ту, что доступнее: цену в карточке, потому что она не требует выгрузки отчёта за конкретный период.

Проблема в том, что числитель и знаменатель в таком расчёте оказываются взяты из разных миров. Себестоимость, комиссия и прочие удержания в отчёте площадки уже посчитаны от фактической цены продажи. Если в знаменатель для расчёта маржи в процентах подставить цену в карточке, а не ту же фактическую цену, проценты получатся неверными — не потому что цифры в числителе неправильные, а потому что знаменатель взят из другого источника, чем весь остальной расчёт.

Направление ошибки предсказуемо, размер — нет

Цена в карточке товара не меньше фактической цены продажи по заказу со СПП — скидка может её только снизить. Значит, если считать долю удержаний или долю рекламы от цены в карточке вместо фактической цены, доля в процентах получится заниженной: тот же самый рубль удержаний делится на бóльшее число. Маржа в процентах в такой прикидке будет выглядеть лучше, чем есть на самом деле. Ровно тот же эффект — с обратным знаком по восприятию — работает и для доли рекламных расходов: если её считать от заниженной по факту базы, метрика показывает более безопасную картину, чем есть в действительности.

Направление этой ошибки предсказать легко. Предсказать её размер — нельзя, потому что размер СПП определяется алгоритмом площадки для конкретного покупателя и меняется от заказа к заказу. Поэтому расхождение между «прикидкой от карточки» и фактом не постоянно: в одном периоде оно может быть почти незаметным, в другом — существенным, в зависимости от того, какая доля заказов в этом периоде прошла с более глубокой персональной скидкой.

Та же логика верна и для ДРР

Доля рекламных расходов считается по той же схеме, что и маржа: расходы на рекламу делятся на какую-то базу — выручку или маржу товара. Если для этой базы взять цену в карточке вместо фактической цены продажи, ДРР получится заниженным по тем же причинам, что и завышенная маржа: знаменатель окажется больше, чем в реальности. О том, что у ДРР есть ещё один самостоятельный вопрос выбора базы — считать его к выручке или к марже, — отдельная статья: ДРР: как считать и от какой базы сравнивать. Это два разных вопроса о базе, которые встречаются в одном и том же расчёте: сначала нужно определиться, какую цену считать выручкой (с учётом СПП или без), и только потом — от выручки или от маржи мерить долю рекламы.

Как выглядит правильный подход

Правило простое, хотя и требует дисциплины: и числитель, и знаменатель для любого процента — маржи, доли удержаний, ДРР — должны быть взяты из одного и того же источника за один и тот же период, а этим источником должна быть фактическая цена продажи из отчёта, а не цена с витрины. Смешивать источники — например, взять удержания из отчёта, а базу для процента прикинуть по карточке — способ получить число, которое выглядит правдоподобно, но не отражает реальную экономику товара.

Что это значит для ручной таблицы

В самописной таблице цена в карточке обычно и есть единственная доступная цифра до момента, пока не выгружен отчёт за период, — отсюда и соблазн взять её за базу расчёта. Работает это ровно до первой сверки с фактическим отчётом, когда прикинутая маржа не совпадает с реальной ни на один товар, а разница не объясняется простой погрешностью округления.

Как это устроено в UVIX

UVIX считает маржу, долю удержаний и ДРР от одной и той же фактической цены продажи по каждому заказу, которая уже включает СПП и другие скидки этого заказа, — данные забираются из Wildberries по API-ключу с доступом на чтение. Числитель и знаменатель в отчёте всегда из одного источника и за один и тот же период, поэтому проценты не расходятся с фактом при сверке. Подробнее — на странице интеграции с Wildberries.

Итог

СПП не меняет саму формулу расчёта маржи или ДРР, но делает критичным выбор базы: цена в карточке и фактическая цена продажи — не взаимозаменяемые числа, а расчёт от неверной базы даёт неверный процент даже при правильном числителе. Направление ошибки — завышенная маржа и заниженный ДРР при использовании цены с витрины — предсказуемо, но её величина зависит от доли заказов со скидкой в конкретном периоде и заранее не считается.