Формула процента выкупа: что в неё входит, а что нет

Процент выкупа — одна из тех метрик, которую вроде бы знают все, но при попытке пересчитать её вручную в таблице у разных людей в одной и той же компании получаются разные числа. Причина обычно не в ошибке арифметики, а в том, что в числитель и знаменатель каждый раз попадает разный набор заказов. Прежде чем сравнивать процент выкупа между моделями, размерами или периodами, стоит договориться, что вообще в этой формуле должно быть, а что туда попадать не должно.

Что в общем виде считается выкупом

Выкупом считается заказ, который покупатель получил и оставил себе, а не вернул на склад. Это финальный, состоявшийся статус заказа — в отличие от заказа, который просто оформлен, но ещё не доехал и не получил никакого исхода. Разница между «оформлен» и «выкуплен» — не техническая тонкость, а суть метрики: процент выкупа отвечает на вопрос, какая доля заказов доходит до реальной продажи, а не на вопрос, сколько всего было оформлений.

Что должно быть в числителе

В числителе — количество заказов, которые фактически стали покупкой за рассматриваемый период. Здесь важно смотреть не на дату оформления заказа, а на дату, когда решился его исход: заказ, оформленный в конце месяца, может получить финальный статус уже в следующем. Если считать выкуп по дате оформления, не дожидаясь исхода, часть свежих заказов ещё не имеет результата вообще — и их некорректно относить ни к выкупленным, ни к невыкупленным.

Что должно быть в знаменателе

В знаменателе — заказы, которые уже получили какой-либо финальный исход: либо выкуплены, либо возвращены. Заказы, которые всё ещё находятся в пути к покупателю, в знаменатель заходить не должны, потому что по ним пока нет ответа. Именно поэтому процент выкупа, посчитанный по самым последним дням, почти всегда выглядит смещённым — часть знаменателя ещё не сформировалась. Подробно этот эффект разобран в статье про окно доставки и его влияние на выкуп: пока заказ физически едет к покупателю, включать его в расчёт рано.

Что не должно попадать в формулу вообще

Есть категория заказов, которая не должна участвовать ни в числителе, ни в знаменателе процента выкупа: заказы, отменённые до передачи покупателю — самим продавцом, площадкой или покупателем ещё на этапе сборки. Такой заказ не проходил через решение «оставить или вернуть», поэтому логически не может быть ни выкупом, ни отказом от выкупа. Смешивание отменённых заказов с обычными возвратами занижает процент выкупа без содержательной причины — подробнее в статье об отмене заказа продавцом.

Почему процент выкупа — не то же самое, что процент доставки

Заказ может быть успешно доставлен до пункта выдачи и всё равно не стать выкупом: покупатель приходит, примеряет и отказывается забирать товар. Доставка — необходимое условие для того, чтобы заказ вообще мог быть выкуплен, но не достаточное. Путать эти два показателя — значит принимать успешную логистику за успешную продажу, хотя это разные события с разным исходом.

На каком уровне вообще имеет смысл считать процент

Один и тот же процент выкупа, посчитанный по всей модели целиком, может скрывать очень разную картину внутри неё: один размер или цвет может выкупаться заметно хуже остальных, а усреднённая цифра этого не покажет. Формула работает правильно только тогда, когда её применяют на достаточно детальном уровне — вплоть до размера, а не только артикула. Механика этого эффекта разобрана в статье про выкуп по размеру.

Частая ошибка ручной таблицы

В ручной таблице процент выкупа обычно считают по одной и той же формуле для всех срезов сразу: и для месяца, и для последней недели, и для конкретной модели. Проблема в том, что формула, корректная для месяца в прошлом, для последних дней текущего периода даёт смещённое число из-за незакрытого окна доставки, а для отдельной модели без поправки на отменённые заказы — заниженное. Единой формулы, которую можно один раз вставить в ячейку и больше не думать про контекст, здесь не бывает — нужно каждый раз понимать, какие заказы уместны в расчёте именно сейчас.

С чем сравнивать посчитанный процент

Сам по себе процент выкупа мало что значит без базы для сравнения. Разумная база — это собственная история: как менялся выкуп той же модели в предыдущие периоды, чем один размер отличается от соседнего внутри одной модели, как повёл себя выкуп после смены сезона или цены. Сравнение с чужими цифрами из чужого магазина в другой категории почти никогда не даёт полезного ответа — об этом отдельно в статье про норму выкупа для одежды и обуви.

Почему важен не только процент, но и объём заказов за ним

Два процента выкупа могут выглядеть одинаково и при этом означать разное, если за одним стоит несколько десятков заказов, а за другим — единицы. На малом числе заказов один-два случайных возврата способны резко качнуть итоговую дробь в любую сторону, и разница между «размер выкупается хуже» и «по размеру пока слишком мало данных» становится принципиальной. Прежде чем делать вывод из процента, стоит посмотреть, на каком количестве заказов он посчитан — иначе легко принять статистический шум за реальную проблему.

Как это устроено в UVIX

UVIX считает процент выкупа по каждому товару вплоть до цвета и размера, разделяя заказы в пути, выкупленные, возвращённые и отменённые — так, чтобы в числитель и знаменатель попадали только те заказы, которым это логически положено. Данные собираются из личного кабинета Wildberries по API-ключу и через UVIX Hub. Подробнее о работе с заказами и РНП — на странице интеграции с Wildberries.

Итог

Процент выкупа — простая на вид дробь, которая легко превращается в неверное число, если в неё случайно попадают заказы в пути или отменённые до доставки заказы. Числитель — фактически выкупленные заказы с известным исходом, знаменатель — все заказы с уже известным исходом, отменённые заказы — за скобками формулы целиком. Считать эту дробь имеет смысл на уровне размера, а не только модели, и сравнивать результат прежде всего с собственной историей.